市场营销的基本目的是：满足客户的需求和实现产品的价值。它是企业的生命之源。安防行业经过了二十多年的发展，从当时的默默无闻到今天的声名显赫，经历了一个行业从无到有，从产生到强大的全过程。安防企业所经受的市场历炼和洗礼，值得我们去挖掘，去研究。环境在变化，市场也在变化，让我们用发展的眼光在过程中去探求安防企业市场营销模式的成功之道。

1。代理分销的建立

安防最早形成应该是在20世纪80年代初期，在国家重要机关和重点要害部门首先得到应用，但是大部分还是以人防和物防为主。技术防范刚刚开始萌芽，一穷二白，无产品、无技术，虽然公安系统的科研院所自主研发一点产品，也仅停留在报警设备上，远远满足不了需求，需要大量采购进口的监控设备。此时正值改革开放，市场的需求带来了国外安防产品的大量涌入，弥补了国内产品的空白。国外产品商进入中国市场早期，因为没有自己的办事机构，所以必须要和国内企业合作，在国内建立代理和分销体制，设立总代理，由总代理来负责国内的业务。代理和分销制也是市场营销渠道建立的重要手段和国外公司进入国内的必由之路。代理制满足中间商效率最高理论，同时，国外产品商不了解中国的市场，不知如何下手建立自己的营销渠道，更不可能提供像在本国同样标准的投入和服务，渠道的建设只有靠总代理去实施。总代理在早期的渠道运营模式是成功的，也是必须的。它的开拓方式分为两种；一种是总代理－分销商－工程商模式，以自己的办事处和分公司名义直接发展自己的分销商；另一种是总代理－地区代理－分销商－工程商模式，总代理发展地区的代理商，由地区代理商发展分销商。市场营销的一个最主要的工作就是建立和控制营销渠道，在安防发展的早期，由于信息不对称，除了像松下、索尼等国际化大公司具有一定的品牌影响力外，其他产品都显得默默无闻。营销渠道正处于拓展阶段，还没有形成相对固定的渠道，代理和分销商刚刚发展起来，也没形成规模，这样在产品和用户之间形成了瓶颈。产品商和代理分销商之间的合作仅仅处于相互摸索的阶段，产品商不会轻易把总代理权赋予一家公司，同时渠道商对产品也没把握，也不会只代理一家公司的产品，这就形成了产品商找多家代理，一家代理商代理几家产品的状态。安防市场早期就处于这么一个相对混乱的阶段，没有什么市场定位，什么赚钱做什么。

2。总代理制的建立

采用总代理制是国外厂商普遍采用的方式，由总代理承诺一定的销售额，兑付一定的货款，市场渠道的开拓是总代理来完成，厂商提供市场宣传品牌推广和售后服务工作。松下早期的市场营销渠道的建设是比较成功的，由冠林作为总代理来推广松下产品，在各地建立了冠林系，统一了渠道品牌，虽然相互之间没有所有权关系，但开创了一个新的营销模式，类似现在流行的连锁加盟模式。除了冠林，其他厂商都没有形成全国范围的相对统一的代理分销体系，这与松下对冠林的支持和产品线相对较全有很大的直接关系。另外，美国AD也是一个典型的案例，产品线和专业化程度比松下更有优势，AD却没有建立一套完整的代理和分销的体系。AD虽然也设了总代理，但是没有完成对区域市场渠道的建立，好像谁都做，谁都不做，导致整体定位不清，是AD相对松下不成功的地方。后来的索尼和三星同样采用总代理制，非常注重推进区域代理体系的建设，协助总代理完成对下一级市场的覆盖，外加相对灵活的营销策略，让代理和分销商都有积极性，后来者居上，市场份额逐步扩大。代理分销体制在市场推广的前期起到了决定性作用，因为信息不对称、价格不透明，总代理、区域代理和分销商在营销渠道建立的过程中都获取了大量的利润，也证说明了代理分销制是适合当时市场发展需要的，营销渠道在从无到有，从无序到有序过程中逐步建立起来，并且初具规模。

3。直销的产生

国内产品厂商由于进入市场相对较晚，代理和分销体系已经初步成型，在模拟时代，毕竟我们的产品和国外产品有一定的差距，代理和分销国外品牌的代理分销商也不太愿意主推国内的产品，只是帮忙卖卖，很难有所作为。在国内产品商和代理分销商明显存在不对等性，代理分销商因为多年的渠道建设，有相对稳定的客户群，处于主导地位。而产品商因为没有稳定的客户群和市场控制能力，在谈判中往往处于被动的地位，决定权由代理分销商说了算。产品商要想改变这一局面，只有抛开代理分销商，通过媒体、展会增强品牌影响力，直接将产品做到工程商，通过直销的模式建立自己的营销渠道，我们这里讲的直销是B2B（Business To Business）的直销。分销转为直销，产品商不需要再看代理分销商的脸色，可以按照自己的营销战略来占领市场。另外一方面，除了像CCD、镜头等相对服务量少的前端设备，中心控制及传输设备技术含量相对较高，分销商很难提供相应的技术支持和服务，只能通过厂商来实施，无形中搭建了厂商与工程商之间的桥梁，进而促进了厂商自销模式发展。分销到直销，这一营销模式的转变是国内产品厂商普遍采用的模式，并且是取得成功的关键。通过上面的分析，我们可以看到这么一个格局，国外产品厂商普遍采用分销体系，而国内产品厂商普遍采用直销体系，这就是目前的安防行业的市场格局。那么我们会问：像戴尔这样直接面向最终用户的商业模式会不会在安防行业出现呢？它取决于产品针对的客户无论是行业客户还是个人客户，自己能不能实现DIY（Do It Yourself），也就是说需不需要工程服务，如果需要的话，还要由一家工程服务公司来完成，这就不能实现完全的B2C（Business To Consumer），最终用户只能在品牌和厂家之间进行指定，最后还是由工程商来实施。随着安防产品逐步面向大众消费品市场，技术的发展和进步，安装和服务越来越方便，才有可能出现B2C的直销。